"Tidak penting seberapa canggih strategi pemasaran yang Anda susun, kalau tidak dapat menjual! Strategi dikatakan disebut canggih jika berguna". Kalimat ini mungkin sering kita dengar dari para pengusaha atau para pemilik usaha.
Kalimat ada benarnya, walaupun tidak sepenuhnya benar. Menjual produk, memang hal yang penting. Dengan berhasil menjual suatu produk, perusahaan akan mendapatkan revenue dan setelah dikurangi dengan biaya-biaya, akhirnya akan keluar laba atau profit. Mungkin ini merupakan sisi benar dari pernyataan tsb.
Kalimat ada benarnya, walaupun tidak sepenuhnya benar. Menjual produk, memang hal yang penting. Dengan berhasil menjual suatu produk, perusahaan akan mendapatkan revenue dan setelah dikurangi dengan biaya-biaya, akhirnya akan keluar laba atau profit. Mungkin ini merupakan sisi benar dari pernyataan tsb.
Dengan semakin meningkatnya persaingan, perusahaan yang berorientasi kepada kepuasan pelanggan semakin lebih memperhatikan kualitas penjualan dan bukan hanya sekedar kuantitas. Artinya, mereka tidak hanya puas kalau berhasil menjual produk saja. Mereka akan merasa puas bila berhasil menjual suatu produk dan kemudian dapat menciptakan kepuasan bagi konsumennya.
Dengan demikian mereka beranggapan bahwa proses jual-beli bukan hanya sebagai suatu transaksi belaka tetapi harus mempunyai nilai relationship untuk jangka panjang. Oleh karena itu, tujuan dari bisnis bukan untuk menciptakan penjualan tetapi menciptakan pelanggan yang puas dan loyal. Bila pelanggan puas, mereka akan dengan mudah untuk membeli produk kembali. Mungkin hal ini bisa menjelaskan sisi ketidakbenaran dari kalimat tadi.
Menciptakan pelanggan yang puas harus menjadi prioritas utama. Jadi, bukan hanya kuantitas tetapi juga kualitas penjualan. Oleh karena itu, para sales atau tenaga penjualan perlu mempunyai attitude ini. Mereka harus berorientasi kepada pelanggan dan melihat bisnis bukan sekedar transaksi jangka pendek melainkan suatu aktifitas membangun relationship. Bila tidak, akan sangat sulit untuk dapat bertahan dalam jangka panjang.
Industri properti misalnya sudah banyak mengalami perubahan. Ketika permintaan melebihi supply atau saat properti sedang boom, pengembang umumnya sangat tidak memperhatikan kepuasan pelanggan. Tidak jarang, tenaga penjualnya tidak jujur. Banyak janji yang diberikan tetapi sangat sedikit yang ditepati. Praktek salesmanship yang diterapkan adalah "hit and run". Mereka berpikir bahwa yang terpenting adalah mendapat penjualan. Perusahaan hanya berpikir keuntungan jangka pendek dan tenaga penjual hanya memikirkan komisi.
Saat properti sedang lesu, pengembang yang mempraktekan cara-cara penjualan seperti ini mulai berguguran. Yang bertahan adalah perusahaan yang mendidik tenaga penjualnya untuk bersikap profesional.
Industri komputer juga mengalami perubahan yang pasti. Saat penjualan personal komputer sangat meningkat, banyak perusahaan yang menerapkan cara-cara berjualan dengan "hit and run". Ini yang banyak dilakukan oleh pedagang komputer di daerah Glodok. Saat persaingan mulai meningkat dan pelanggan banyak mempunyai pilihan, toko-toko atau perusahaan yang mempraktekan cara berjualan seperti ini sudah banyak yang gulung tikar.
Cara menjual "hit and run" adalah cara menjual ala pedagang asongan. Mereka berpikir bahwa bila ada calon pembeli, hanya ada satu ukuran keberhasilan. Menciptakan penjualan dengan untung besar. Toh, belum tentu bertemu lagi dengan pembeli tersebut pada waktu-waktu mendatang.
Yang sering menjadi pertanyaan, seberapa jauh perusahaan (tenaga penjual) harus memperhatikan faktor kepuasan pelanggan dan menjauhi praktek "hit and run"? Ini pertanyaan yang sangat relavan. Dengan semakin populernya istilah kepuasan pelanggan, banyak perusahaan yang kemudian latah dan berusaha mati-matian untuk menciptakan kepuasan pelanggan.
Perusahaan perlu melakukan audit. Intinya, semakin tinggi tingkat persaingan, semakin tinggi nilai produk yang dijual, dan semakin profesional pelanggan, maka semakin perlu faktor kepuasan pelanggan untuk ditanamkan dalam benak tenaga penjual. Implikasinya, setiap industri mempunyai tuntutan terhadap tenaga penjualnya dengan kadar yang berbeda dalam hal kepuasan pelanggan.
Misalnya, industri perbankan. Bila pelanggan atau nasabah mereka adalah nasabah perorangan dengan kelas sosial yang tinggi, kepuasan pelanggan menjadi relatif lebih penting dibandingkan dengan nasabah perorangan yang berasal dari kelas sosial yang lebih rendah. Kelompok pertama relatif lebih profesional, mempunyai harapan yang lebih tinggi dan biasanya juga melakukan transaksi dengan nilai yang besar. Selain itu, nasabah seperti ini akan menjadi rebutan dari banyak bank sehingga tingkat persaingan menjadi lebih tinggi. Ini menunjukkan bahwa untuk melayani dua kelompok yang berbeda ini, seringkali diperlukan dua tipe salesman atau tenaga penjual yang berbeda. Menembak beruang perlu senapan yang berbeda dengan senapan untuk menembak burung.
Post : Sukardi Arifin
Tidak ada komentar:
Posting Komentar